万户网络王海波：“十年专注”是我们的特色
发布时间：2012-04-28来源：万户网络字体: 大 中 小
2008年，对于万户来说是不寻常的一年：与阿里巴巴的战略合作，作为首家协同OA企业正式面向阿里巴巴旗下3000万中小企业敞开“胸怀”、对组织结构和渠道政策等进行了大幅度改革、荣获“协同软件应用成功率第一”等行业内的诸多奖项……
而万户是凭借什么一如既往的保持行业领先？年初万户与阿里巴巴被炒的沸沸扬扬的联姻又进展如何？万户对下一个十年有什么展望？带着这些疑问，记者采访了万户网络副总裁王海波先生。
“量变到质变”，十年的积累成果实
万户的成长是稳扎稳打，一步一个脚印走过来的。从1998年2月创办初期到今天的10年，万户获得的 “OA技术之星”、“OA评测之星”以及“中国优秀软件产品”等奖项，这些荣誉王海波把他们归结到受益于“因为客户的成功而成功，因为客户的成长而成长”的政策。尤其让王海波感到自豪的是 “协同OA软件实施成功率第一”的称号，这是协同产品甚至整个管理软件领域的唯一奖项，这个奖项也是实至名归的奖项，在万户拥有的2000多中高端客户5000多成功案例中，万户OA达到了100%实施验收率，98%的应用成功率，而同行业软件平均应用成功率不到35%。
客户服务的重要性在很多软件企业都被作为发展的根本提出来，但能真正做到以客户为中心的企业并不多。很大程度上，优质的服务所能带来的收益是长期的。万户的实施成功率如此之高的原因究竟是什么？王海波认为，这和万户实行的‘客户驱动战略’是分不开的，即全员的绩效和客户挂钩，刺激所有员工关注客户的成功，成立由公司技术骨干、管理专家、客户CIO组成的产品管理委员会，定期召开会议来商讨产品的改进。 奉行‘贴近客户、随需服务’的服务理念。
众所周知，协同软件的特点是全员使用，软件选型是重点也是难点，一次失败就会使全员的抵触情绪增加。王海波向记者讲述了某集团企业实施万户OA的故事：该集团在选择万户产品之前，已经经历过2次OA系统选型失败，因失败造成了信息化成本的急剧上升，同时也造成了全体员工内对信息化的抵触情绪，引起管理层的不满，信息化部门的压力很大。
痛定思痛，集团决定重新选型，并成立由集团领导亲自挂帅，由外部专家成员、应用部门、技术部门、管理咨询公司组成的项目组，重新启动第三次选型之路。并起信息化战略的规划为依据，以需求调研和重点需求聚焦为起点，启动符合ISO要求的决策机制，严格按照标准的招标流程，拟制周全的评分标准，执行民主集中的决策模式，在全国范围内，进行海选、精选和最终的PK，选型进程耗时一年之久，最终百里挑一，选中了万户ezOFFICE产品。
万户ezOFFICE作为中高端应用的典型代表，在该项目的实施上和应用上，充分体现了集团企业适用性，万户的全程咨询体系与实施方法论，也在项目的实施过程中发挥了强大威力，整个项目，涉及到上万人应用，但只用了两个月就顺利实施完毕，并且成功验收！
这次信息化的成功，帮助该集团从选型失败的阴影中走出，集团CIO最后给于万户团队和产品以很高的评价，并用“感激”一词，表达他的感受。
“宝马”普及化，万户ezOFFICE产品进军中小企业市场
按照“长尾理论”的解释，我国在数量上占绝对优势的中小企业对国民经济起着重要作用，中小企业的信息化需求逐渐变得旺盛，价值被凸显出来，一时间中小企业市场变成了各大管理软件厂商争相角逐的战场。08年1月，万户网络与阿里软件签约，代表着万户以SaaS模式高调进入中小企业OA市场。王海波把万户进军SaaS做了一个有趣的比喻“就如宝马推出三十几万的3系列车型一样，万户用服务中高端的经验为更多的中小型企业服务。”十年时间，万户已在协同OA中高端市场拥有2000多客户群体。因此，进入中小企业市场也是顺理成章。
万户以十年的经验作为支撑，以积累的核心竞争力作为动力，向上下游拓展客户。在拓展的过程中，以差异化的策略，对不同的细分市场采取不同的产品和服务策略。针对中小企业市场，王海波表示采取了两种销售模式，一种是以渠道的方式，提供万户ezOFFICE标准版来满足中小企业的需求，另外是与阿里巴巴合作，用SaaS的模式提供服务。而且，通过2007年的渠道测试，一部分的合作伙伴当年就实现了盈利。
当记者问及和阿里巴巴合作的进展情况时，王海波说：“经过了将近半年的开发建设，万户网络与阿里软件的SAAS平台已经正式上线，全面进入试运行阶段。这也标志着双方的合作进入了实质性的运营阶段。从市场反馈来看，客户需求比较旺盛，但紧迫性还有待加强，需要花时间把蛋糕做熟。 就目前的市场应用群体来说，中端和高端群体需求旺盛，低端市场还有待培养和加强。”
合作伙伴共赢 ,1+1>2
在万户网络十周年之际，万户正式发布了公司渠道战略，提出了与渠道合作伙伴“开放对等 合作 共赢”的渠道理念，对于万户来说这并不仅仅是一个简单的口号，而是一个关乎公司成长的战略性议题。
王总谈到：从当今的整体环境来看，工业化与信息化的融合将会带来新一轮IT建设的热潮，其次中国企业的整体实力已经被认可，这些都给万户在渠道建设方面带来了信心。
万户的渠道策略是基于大量的调研和试验工作、基于对产业、伙伴、客户需求充分了解的基础上。“全面开放万户网络的资源，打破以往的组织边界”是万户支持伙伴成长的首要策略，从产品、技术到培训、项目、客户、信息、品牌、队伍、信息化系统等，各种资源应有尽有。
其次是对等。我们与合作伙伴互为客户、互为厂商、互为渠道。因为在一定程度上，渠道也是我们的上游伙伴。万户网络此举为的就是打造各自差异化，充分利用差异化的能力。当然，万户网络也帮助合作伙伴构建自身差异化的能力，帮助合作伙伴构建自己的商业模式。
再次是合作。尺有所长，寸有所短。万户网络与合作伙伴之间的关系是建立在合作的基础上的。基于双方核心竞争优势，实现共赢。
最后是共赢。万户网络经常告诉自己的员工，要站在合作伙伴的立场上思考，也要站在合作伙伴的立场上处理问题、协作帮助。当然，我们也常常让合作伙伴站在我们的思维上考虑问题。我们始终认为，将成功建立在对方成功基础之上，才能实现1+1>2的合作目标。”
配合战略调整和关键性渠道策略，万户在组织结构上进行扁平化的调整，成立了培训部、市场部、渠道部，用健全的部门保障渠道的有序发展，用扁平化的组织架构提升对渠道和客户的响应速度。这些是组织架构对渠道的硬件支持。
如此看来，从行业直销到渠道为王，万户在渠道营销的道路上已经迈出了坚实的一步。
后记：
一个小时的专访很快结束了，最后谈到对未来的展望时，王海波表示说：“过去十年，万户实现了量的积累；进入2008，万户实现了质的突破；未来十年，万户将成就卓越企业。”
作为协同办公领域最终要的一股力量，有“专注”默默耕耘十年，在中高端应用领域占据领导地位，伴随着信息化的普及化和中高端应用向底端渗透的趋势，未来的协同软件市场格局将会如何？万户又会扮演什么角色？让我们拭目以待。
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